Nieruchomości- jak kupić? Rozmowa z Moniką Gawrońską z agencji nieruchomości

Poznaliście już Monikę i wiecie, że od ponad 2 lat prowadzi swoją Galerię Nieruchomości. Decyzja o własnym biznesie dojrzewała w niej jakiś czas. Droga do miejsca, w którym jest teraz była wyboista, ale udało się! Na rynku nieruchomości czuje się jak ryba w wodzie. Zobaczcie, co nam powiedziała na ten temat.

WS: Kupno własnego lokum to bardzo poważna sprawa. Gdybyś mogła podpowiedzieć, na co kupujący powinien zwrócić uwagę?

MS: Przede wszystkim na stan prawny nieruchomości – niestety stosunkowo często zdarza się, że musimy pewne sprawy korygować. Warto zadbać też, aby właściciel udokumentował przy sprzedaży, że nikt w nieruchomości nie jest zameldowany oraz, że nie ma zadłużeń wobec wspólnoty, czy spółdzielni.

Polecam przeznaczyć więcej czasu, na dokładne dogadanie warunków transakcji i tego, co ma w mieszkaniu pozostać po sprzedaży i w jakim stanie zostanie wydana nieruchomość.

Warto zwrócić też uwagę na stan techniczny nieruchomości – ja polecam oględziny nieruchomości ze specjalistą ds. remontów, który dostrzeże to, czego my nie jesteśmy w stanie zobaczyć, ponieważ wykracza to poza nasze kompetencje. To jest raczej skrót informacji. Każda nieruchomość ma swoje słabe i mocne punkty, na które warto zwracać uwagę. Dlatego każdą nieruchomość rozpatrujemy indywidualnie i w oparciu o potrzeby naszych klientów.

Agent nieruchomości to sprzedawca, negocjator, mediator, psycholog, marketingowiec, prawnik.

WS: Myślę, że te wskazówki będą interesujące dla czytelników. A odwracając pytanie, możesz podpowiedzieć coś sprzedającemu, na co on powinien uważać?

MS: Na dziwne propozycje klientów kupujących. Okazuje się, że klienci kupujący są bardzo kreatywni w poszukiwaniu oszczędności i niestety najczęściej są to nieuczciwe propozycje – albo względem właściciela, albo urzędu skarbowego, albo nas – biura nieruchomości.

Odsetek nieuczciwych osób jest niewielki, ale jest i zawsze mówię, że to świadczy źle o człowieku, który taką propozycję składa. Najważniejsze, by siebie chronić przed konsekwencjami. Pośrednik jest katalizatorem, pomiędzy nieuczciwymi propozycjami, a właścicielem, który nieopacznie mógłby się na coś zgodzić, a później tego żałować. Potrafimy zachować zimną krew, zarówno przy negocjacjach, jak i przy ustalaniu warunków transakcji. Ale nie tylko to jest istotne – znów wrócę tutaj do zadbania o swoje bezpieczeństwo, podczas ustalania warunków transakcji i zastosowania takich środków prawnych, które zabezpieczą nas przed obudzeniem się z przysłowiową „ręką w nocniku”.

Warto też uważać na klientów niewypłacalnych – nasze biuro weryfikuje to zanim dojdzie do konkretnych zobowiązań.

WS: Agent nieruchomości to nie tylko osoba pokazująca mieszkanie. Wspomniałaś, że działasz czasem jak katalizator. Przybliż proszę na czym dokładnie polega Twoja praca, na jakich etapach towarzyszysz klientom?

MS: Agent nieruchomości to sprzedawca, negocjator, mediator, psycholog, marketingowiec, prawnik. Tak naprawdę w swojej pracy łączymy naprawdę dużo profesji. Jest to bardzo trudna praca. Wiemy też, że jedna osoba nie może być specjalistą od tylu spraw, dlatego u nas dzielimy się kompetencjami – współpracujemy z homestagerką, mamy w naszych szeregach fotografa, czy osobę odpowiedzialną za stany prawne nieruchomości i domykanie transakcji.

Z klientem jesteśmy od momentu, w którym zleci nam pracę – do chwili, w której wszystkie sprawy związane z transakcją są zamknięte. Najczęściej jest to przekazanie mieszkania, ale nie zawsze – niekiedy jeszcze po przekazaniu konieczne jest zadbanie, aby strony wywiązały się względem siebie z różnych obowiązków.

Zajmujemy się zarówno stroną marketingową ofert – starając się wyciągnąć z nich plusy i zalety, jednocześnie „lecząc” wady (jeśli jest taka możliwość). Nasze oferty są bardzo dopieszczone – ten etap prac jest dosyć czasochłonny, ale warto się przyłożyć.

Zajmujemy się również nadzorowaniem spraw prawnych – głupio by było, gdyby przed spotkaniem u notariusza, nasz klient dowiedział się, że nie może jednak sprzedać swojego mieszkania, bo ma jakąś wadę prawną lub musi zapłacić podatek, którego się nie spodziewał – dlatego staramy się wyprzedzać fakty i przewidywać sytuacje, a jeśli nieruchomość tego wymaga rozwiązywać problemy.

Łączymy strony nie tylko poprzez ofertę i pokazanie mieszkania, ale również pomagając w ustaleniu końcowych warunków transakcji – to jest bardzo ważny etap. Od tego etapu zależy bardzo dużo – szczególnie to, czy strony zrealizują swoje cele i z jakimi wyzwaniami będą musiały się zmierzyć. Wspólnie szukamy rozwiązań na pewne dylematy, a dzięki naszemu doświadczeniu możemy dużo pomóc obu stronom.

Nadzorujmy proces starania się o kredyt klienta kupującego – w razie konieczności załatwiamy stosowne dokumenty. Staramy się tak zgrać finalizację transakcji, aby obie strony były bezpieczne i czuły się komfortowo. Dla nas transakcje to codzienność, ale bardzo dobrze rozumiemy emocje i obawy obu stron – dlatego przykładamy dużą wagę do tego, aby klienci czuli się z nami bezpiecznie.

Pomiędzy tymi najważniejszymi punktami, wykonujemy również dużo pracy – szczególnie tej związanej z działaniami marketingowymi, analizą konkurencji, informowaniem naszych klientów o sytuacji na rynku. Niekiedy stoimy przed wyzwaniem wytłumaczenia klientowi, że jego założenia nie pokrywają się z tym, co mówi nam rynek.

WS: Jak przebiega proces kupowania własnego M?

MS: Na początek trzeba wiedzieć, jakim budżetem dysponujemy. Na tym etapie potrzebny jest dobry doradca kredytowy – i to podkreślam. Dobry Doradca Kredytowy, to nie ten pierwszy z brzegu z ulicy ani nie kalkulator internetowy. Najlepiej skorzystać z usług doradcy, który współpracuje z biurem nieruchomości, któremu zleciliśmy poszukiwania. Praca doradcy kredytowego jest dla klienta darmowa, a korzyści jest naprawdę dużo: porządnie sprawdzona zdolność kredytowa, oferty z kilku banków i możliwość wyboru tej najlepszej, a także znaczna oszczędność czasu!

Z klientem jesteśmy od momentu, w którym zleci nam pracę – do chwili, w której wszystkie sprawy związane z transakcją są zamknięte. Najczęściej jest to przekazanie mieszkania, ale nie zawsze – niekiedy jeszcze po przekazaniu konieczne jest zadbanie, aby strony wywiązały się względem siebie z różnych obowiązków.

Kolejny ważny krok to określenie, co chce się kupić. W naszym biurze przeprowadzamy z klientami ankietę na podstawie, której oceniamy potrzeby naszych klientów i staramy się zdiagnozować, jaka nieruchomość będzie tą idealną. Przygotowujemy sobie taki model ideału, wraz z możliwymi kompromisami. Wbrew pozorom bywa to trudne, ponieważ zmiennych jest wiele, a poszukujący nie zawsze wiedzą czego chcą. Uważam, że ten etap jest bardzo ważny, ponieważ oszczędza nam dużo czasu na bezowocne przeglądanie ofert, czy turystykę mieszkaniową. Jeśli przychodzi do mnie oglądać nieruchomość klient, który mówi, że szuka mieszkania od 6 miesięcy to jest dla mnie jasne, że ten etap pominął, albo ma nierealne oczekiwania.

Kiedy już wiemy, ile możemy zapłacić za nieruchomość i wiemy, czego potrzebujemy – czas skonfrontować to z rzeczywistością. Na tym etapie przeglądamy rynek pod kątem poszukiwanej oferty i na bieżąco informujemy klienta o koniecznych kompromisach, czy wręcz przeciwnie – o możliwościach, które posiada. Najczęściej wspólnie z klientem wybieramy do 5 ofert, które najbardziej odpowiadają ideałowi. Idziemy na oględziny, jeśli jest taka potrzeba to prosimy o spojrzenie fachowym okiem specjalistę od wykończeń wnętrz.

Dzięki wcześniejszej pracy nad krokiem 1, 2 i 3 jesteśmy prawie pewni, że przynajmniej jedna z tych 5 ofert będzie tą, która urzeknie klienta. Zaczynamy więc sprawdzenie stanu prawnego wybranej oferty, oraz negocjacje. Po dogadaniu wszystkich możliwych warunków, zaczynamy przygotowywać stosowne umowy i niezbędne zaświadczenia, czy inne dokumenty. Uruchamiamy ponownie doradcę kredytowego, tym razem już w celu ostatecznego wyboru banków i złożenia do nich wniosków kredytowych. Odpowiadamy na bieżące pytania analityków z banku i czekamy na decyzję. Po dokonaniu przez klienta wyboru banku kredytującego, jesteśmy już prawie na finiszu – pozostaje spełnić warunki do wypłacenia kredytu, podpisać akt notarialny i odebrać klucze.

WS: W teorii wydaje się to łatwe. Jak sądzisz, czy programy rządowe rzeczywiście pomagają w kupieniu mieszkania? A może właśnie są ograniczające i ludzie się jednak wycofują?

MG: Ponownie, to zależy – głównie od sytuacji danej osoby. Niewątpliwie, gdy zbliżał się koniec programu MDM, to był szał na nieruchomości, banki rozpatrywały wnioski przez znacznie dłuższy czas niż zazwyczaj. Mimo, że program już nie działa to jeszcze znajdują się osoby, które chciałyby z tego programu skorzystać. Program taki ma jednak sporo ograniczeń, więc często zdarzało się, że klient rezygnował z programu i kupował nieruchomość bez rządowej pomocy lub okazywało się, że nie stać go na zakup i musiał się wycofać.

WS: Dlaczego przy kupnie mieszkania warto skorzystać z pomocy Agenta?

MG: Zalet jest dużo. W zabieganym świecie, w którym czas jest na wagę złota, dużą zaletą jest oszczędność czasu. Nie tylko na wyszukiwaniu ofert, ale też na poświęcaniu swojego czasu na zwiedzanie nieruchomości, które już z założenia nie mogły spełnić oczekiwań klientów. Pamiętajmy jednak, że tę oszczędność da nam agent, który najpierw bardzo dokładnie zbada nasze potrzeby i dopiero na ich podstawie przedstawi nam oferty.

Kupując z agentem mamy po swojej stronie specjalistę i „ochroniarza”, który ustrzeże nas, np. przed zakupem mieszkania powyżej ceny rynkowej, lub od zakupu nieruchomości z wadami prawnymi.

Agent ogląda na co dzień sporo nieruchomości, widzi znacznie więcej niż klient, który najczęściej ogląda mieszkanie na szybko i w ferworze emocji.

Agent jest również łącznikiem pomiędzy właścicielami, a klientem kupującym – co z uwagi na różne temperamenty obu stron, jest naprawdę ważne dla komfortowej transakcji. Co więcej, dla agenta będzie to któraś z kolei transakcja – zatem tam, gdzie klient czuje się jak „dziecko we mgle”, tam agent jest jak „ryba w wodzie” i żaden problem nie jest mu obcy. A problemy na drodze do własnego M są naturalną sytuacją.

Agent pilnuje całej transakcji, wie kiedy zareagować, na co można się zgodzić, a na co nie.

Podsumowując, największe plusy to: oszczędność czasu i pieniędzy, komfortowa transakcja, bezpieczeństwo na całej drodze do własnego M, i bieżące wsparcie w sytuacjach typowych i tych, które wyskakują z zaskoczenia.